Immobilienverkaufs-Chaos vermeiden! Immobilienprofi klärt auf: Wer jetzt verkaufen will, muss aufpassen!

In einer turbulenten Immobilienlandschaft wird der Verkauf einer Immobilie zunehmend zu einer Herausforderung. Wer in der aktuellen Marktsituation verkaufen möchte, muss mit einer Vielzahl von Fallstricken rechnen. Steigende Zinsen, ein verändertes Käuferverhalten und neue gesetzliche Anforderungen sorgen dafür, dass der Immobilienverkauf heute deutlich komplexer ist als noch vor wenigen Jahren. Ilona Frankfurth, Immobilienexpertin von Maklerwerte, gibt Einblicke in die entscheidenden Faktoren, die Sie kennen sollten, um Fehler zu vermeiden.

Was die gestiegene Zinslage mit dem Immobilienmarkt macht

Noch vor wenigen Jahren waren die Zinsen für Baufinanzierungen auf einem historischen Tiefstand. Das hatte einen simplen Effekt: Immobilienkauf war für fast jeden möglich. Junge Familien, Alleinstehende oder auch Käufer mit geringeren finanziellen Rücklagen konnten sich durch günstige Kredite den Traum vom Eigenheim erfüllen. Immobilienverkäufer mussten sich kaum Gedanken darüber machen, ob ihre Zielgruppe die Immobilie tatsächlich finanzieren kann. Es gab genug Interessenten, die bereit waren, Höchstpreise zu zahlen.

Doch seit die Zinsen wieder steigen – in manchen Fällen auf mehr als das Doppelte der Niedrigzinsphase – hat sich die Lage grundlegend geändert. Die monatlichen Belastungen für Kredite sind für viele potenzielle Käufer untragbar geworden.

Beispiel:

Eine Immobilie, die vor wenigen Jahren mit einem Zinssatz von 1% finanziert werden konnte, führte zu einer deutlich geringeren monatlichen Rate als heute, bei einem Zinssatz von 4% oder mehr. Dieser Unterschied sorgt dafür, dass viele Menschen, die früher ohne Probleme kaufen konnten, heute von vornherein aus der Käufergruppe ausgeschlossen sind.

Die neue Realität: Weniger Käufer, andere Zielgruppen

Immobilienverkäufer stehen nun vor einer völlig veränderten Käuferlandschaft. Statt einer breiten Masse, die Immobilien unabhängig von Größe, Lage oder Zustand kaufen konnte, sind es heute vor allem vermögendere Käufer, die weiterhin in der Lage sind, den Immobilienkauf zu stemmen. Diese Zielgruppe hat jedoch ganz andere Ansprüche und Erwartungen, auf die Verkäufer oft nicht vorbereitet sind.

„Die Käuferschaft ist deutlich kleiner geworden, und viele Verkäufer versuchen immer noch, wie vor fünf Jahren zu verkaufen – an die breite Masse“, erklärt Ilona Frankfurth, Immobilienexpertin bei Maklerwerte. „Doch diese breite Masse kann sich Immobilien schlichtweg nicht mehr leisten. Verkäufer müssen lernen, gezielt die finanziell gut aufgestellten Interessenten anzusprechen, sonst bleibt die Immobilie lange auf dem Markt.“

Warum der Preis allein nicht das Problem ist

Ein häufiger Trugschluss unter Verkäufern ist, dass ein stagnierender Verkauf am zu hohen Preis liegt. Natürlich spielt der Preis eine Rolle, doch die Wahrheit ist komplexer: Oft sprechen Verkäufer schlichtweg die falsche Zielgruppe an.

Viele Eigentümer richten ihre Verkaufsstrategie weiterhin an Käufern aus, die aufgrund der aktuellen Zinslage gar nicht mehr existieren. Sie investieren in Marketingmaßnahmen, die auf eine breite Käuferschicht abzielen, und verlieren dadurch die wirklich relevanten Interessenten aus den Augen – diejenigen, die sich trotz der gestiegenen Zinsen eine Immobilie leisten können.

Diese Zielgruppe, die nach wie vor finanziell stark ist, hat jedoch oft höhere Ansprüche. Sie erwartet eine hochwertige Präsentation der Immobilie, eine genaue Aufbereitung aller Unterlagen und eine klare Argumentation, warum gerade diese Immobilie ihren Preis wert ist. Verkäufer, die weiterhin auf einen breiten Streuansatz setzen, laufen Gefahr, diese Käufer nicht zu erreichen oder gar abzuschrecken.

Neue Herausforderungen bei der Käufersuche

Die gestiegene Zinslage bringt für Verkäufer zusätzliche Herausforderungen mit sich:

1. Bonitätsprüfung wird zum Pflichtprogramm

Immer häufiger stellen sich Kaufinteressenten nach ersten Gesprächen als nicht finanzierungsfähig heraus. Dies kostet nicht nur Zeit, sondern führt auch dazu, dass Verkäufer oft enttäuscht zurückbleiben.

2. Ein verändertes Käuferverhalten

Die wenigen potenziellen Käufer, die sich eine Immobilie leisten können, sind vorsichtiger geworden. Sie vergleichen mehr, sind kritischer und erwarten Transparenz bei Unterlagen und Immobilienzustand.

3. Längere Verkaufszeiträume

Während Immobilien früher oft innerhalb von Wochen verkauft wurden, müssen Verkäufer heute mit deutlich längeren Verkaufszeiträumen rechnen. Das gilt besonders für Objekte, die nicht perfekt auf die neue Käuferschicht zugeschnitten sind.

Was Verkäufer jetzt tun müssen

Verkäufer müssen umdenken – nicht nur bei der Preisfindung, sondern vor allem bei ihrer Verkaufsstrategie. Die Fragen, die sie sich stellen sollten, lauten:

• Wen möchte ich mit meiner Immobilie ansprechen?

Statt sich auf eine breite Masse zu konzentrieren, sollten Verkäufer sich klar auf die Zielgruppe der zahlungskräftigen Käufer fokussieren. Diese haben andere Prioritäten und benötigen gezielte Ansprache.

• Wie präsentiere ich meine Immobilie?

Die Zeiten, in denen ein einfaches Online-Inserat reichte, sind vorbei. Hochwertige Fotos, professionelle Grundrisse und eine ansprechende Beschreibung sind heute Pflicht. Käufer mit höherem Einkommen erwarten einen gewissen Standard.

• Bin ich auf längere Verkaufszeiträume vorbereitet?

Ein schneller Verkauf ist nicht mehr die Regel. Verkäufer sollten sich darauf einstellen, dass die Vermarktung mehr Zeit und Aufwand erfordert.

Fazit: Den Markt verstehen, erfolgreich verkaufen

Die gestiegenen Zinsen haben den Immobilienmarkt grundlegend verändert. Verkäufer, die sich nicht auf die neue Realität einstellen, riskieren, auf ihrer Immobilie sitzen zu bleiben oder sie weit unter Wert zu verkaufen. Statt weiterhin auf die breite Masse zu setzen, müssen Verkäufer heute gezielt die richtigen Interessenten ansprechen – und dafür eine klar definierte Strategie entwickeln.

„Wer nicht versteht, wie sehr sich die Käuferschicht verändert hat, wird Schwierigkeiten haben, seine Immobilie erfolgreich zu verkaufen“, fasst Ilona Frankfurth zusammen. „Die Herausforderung liegt nicht nur im Preis, sondern vor allem darin, die richtigen Käufer zu finden – und diese professionell anzusprechen.“